توضیحات
خلاصه کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر ویلیام یوری
بخشی از متن:
پافشاري روي مواضع به يك توافق غير معقول منتهي مي شود
هنگامي كه مذاكره كنندگان بر مواضع خود چانه ميزنند، خود را در تاروپود اين مواضع محبوس
مي كنند و بيشتر به آن متعهد مي شوند. در اين جا ديگر حصول توافق مطرح نيست، بلكه هدف دفاع
از حرمت است و كوتاه نيامدن از آنچه اعلام شده . در اين حالت ميزان دقتي كه بايد صرف
برآوردن علايق مهم طرفين بشود كاهش مي يابد. نتيجه، اغلب رسيدن به توافقي است كه مورد
رضايت هيچ يك از طرفين نيست.
پافشاري روي مواضع كارايي ندارد
اين روش وقت گير است و از آنجا كه اغلب با يك موضع افراطي آغاز ميشود، طرفين دقيقاً از
خواسته هاي هم اطلاع نم ييابند. امتيازات جزئي، فقط به قصد ادامه مذاكره داده م ي شود و اتخاذ
تصميمات بي شماري لازم مي شود. تصميم ها نيز نه تنها بر اثر فشار اخذ مي شود كه ممكن است منجر
به امتياز خواهي بيشتر شود. در كنار همه اين ها، تهديد به ترك مذاكره و امكان عدم حصول توافق
نيز بسيار رايج است.
پافشاري روي مواضع ادامه روابط جاري بين طرفين را به خطر مي اندازد
چانه زدن روي مواضع به صورت كشمكش بين خواسته هاي طرفين در مي آيد. هريك از طرفين
از طريق اعمال فشار سعي مي كند ديگري را وادار به تغيير مواضع و تسليم شدن به نظريات خود
كند. حاصل، جز رنجش و عصبانيت نيست چرا كه يكي در م ييابد كه ملاحظات حقه اش ناديده
گرفته مي شود.
